讓業(yè)主明理 創(chuàng)造客戶

  ——促成建設(shè)項(xiàng)目快速落地

    四川眾望安全環(huán)保技術(shù)咨詢有限公司于2004年1月29日于四川省攀枝花市成立，至今已經(jīng)十年，從辦公室三兩間，人員十幾人，只有單一的安全評(píng)價(jià)資質(zhì)，發(fā)展到現(xiàn)在擁有四川眾望安全環(huán)保技術(shù)咨詢有限公司、重慶眾望節(jié)能安全環(huán)保咨詢有限公司、北京眾望咨詢有限公司、四川眾旺節(jié)能環(huán)保科技有限公司，擁有博士、博士后等員工共計(jì)500人左右，辦公面積6000平方米，集環(huán)境影響評(píng)價(jià)、環(huán)境檢測(cè)、環(huán)保工程監(jiān)理、職業(yè)危害評(píng)價(jià)（甲級(jí)）、職業(yè)病危害因素檢測(cè)、安全評(píng)價(jià)、安全標(biāo)準(zhǔn)化、安全生產(chǎn)培訓(xùn)、水土保持方案編制、水土保持檢測(cè)及水土保持工程監(jiān)理、地質(zhì)災(zāi)害評(píng)估、地質(zhì)災(zāi)害設(shè)計(jì)、能源審計(jì)（甲級(jí)）、節(jié)能檢測(cè)、清潔生產(chǎn)審核、工程咨詢、工程設(shè)計(jì)于一身的面對(duì)全國(guó)的超級(jí)“并聯(lián)評(píng)價(jià)”專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。眾望公司是怎么能從小到大一步步發(fā)展起來(lái)呢？在于我們讓業(yè)主明理創(chuàng)造客戶，在于我們?nèi)娜庵鲃?dòng)致力于促成客戶的成功—促成項(xiàng)目的快速落地。

    2014年隨著全國(guó)及四川省內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，咨詢業(yè)發(fā)展的一個(gè)冬天來(lái)臨，目前普通單一的咨詢公司肯定會(huì)過(guò)得很困難，在這個(gè)態(tài)勢(shì)下，我們更應(yīng)該注重怎么去抓住客戶，創(chuàng)造客戶。創(chuàng)造客戶頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人。“一切成功都源于好的心態(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。那么怎么獲得好的心態(tài)呢？1、用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。2、不要經(jīng)常說(shuō)消極的詞語(yǔ)。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)，抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)糟糕，不會(huì)起到一點(diǎn)作用。4、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu)秀的”來(lái)激勵(lì)自己，也是同樣的道理。“高手”不會(huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來(lái)有動(dòng)力，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂觀；對(duì)于心態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問(wèn)題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候，他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì)第二“創(chuàng)造客戶頂尖高手”一定是勤奮，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的創(chuàng)造客戶員工。離開了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。英語(yǔ)里有“no　pains，no　gains”（不勞無(wú)獲）；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績(jī)好的人，哪個(gè)是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來(lái)組詞，并盡力做到。學(xué)習(xí)是一種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。第三“創(chuàng)造客戶頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的多面手。只有做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的多面手，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問(wèn)題的規(guī)律。也只有做成過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的人，才能說(shuō)在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖。能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的創(chuàng)造客戶員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場(chǎng)的創(chuàng)造客戶員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的創(chuàng)造客戶員就是“創(chuàng)造客戶頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是創(chuàng)造客戶專家。并且要通過(guò)讓業(yè)主明理來(lái)創(chuàng)造鞏固客戶，打鐵必須自身硬，要讓業(yè)主明理必須先自己明理，自己能弄清國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，畢竟我們就是賣規(guī)范的，自己要搞懂怎么才能促成建設(shè)項(xiàng)目快速落地，怎么符合國(guó)家的要求。第四“創(chuàng)造客戶頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人。“沒有溝通，就沒有創(chuàng)造客戶。”第五“創(chuàng)造客戶頂尖高手”一定是有激情有活力的創(chuàng)造客戶員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六“創(chuàng)造客戶頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，能打破常規(guī)，突破思想“專家”的壁壘，只相信主動(dòng)。 第七“創(chuàng)造客戶頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。 第八頂尖創(chuàng)造客戶高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是談判時(shí)的賣點(diǎn)提煉，是終實(shí)現(xiàn)談判時(shí)的“臨門一腳”。第八“創(chuàng)造客戶頂尖高手”都會(huì)宣傳公司，懂得通過(guò)宣傳眾望的企業(yè)文化，立足于眾望的平臺(tái)才能發(fā)揮出自己的全部能量。

    主動(dòng)!主動(dòng)!再主動(dòng)!在馬年，立馬行動(dòng)起來(lái)，要用我們的龍馬精氣神、正氣、陽(yáng)光、正能量去抓住客戶的心，了解他們的需求，并為之提供超值的服務(wù)，所有創(chuàng)造客戶,四個(gè)字:攻心為上，只有你真真正正能想到客戶想要的, 要掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就能吸引客戶了。一、并聯(lián)消費(fèi)：讓產(chǎn)品更快捷 ，從某種意義上說(shuō)，我們面臨的大多客戶都是希望他的項(xiàng)目能更快的完全前期工作。其接觸一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)時(shí)，通常并不僅僅這個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)只提供安評(píng)或者環(huán)評(píng)或者其他的某一項(xiàng)服務(wù)，而是希望提供與產(chǎn)品相關(guān)的前期并聯(lián)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)省時(shí)、省心，省錢的目的，這就是我們創(chuàng)造客戶部人員要提倡和著重推廣或者不斷要客戶要灌輸?shù)牟⒙?lián)消費(fèi)心理。 處在并聯(lián)服務(wù)的客戶也往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)，因此如果能掌握消費(fèi)者的此種心理，就可以有針對(duì)性地對(duì)服務(wù)進(jìn)行整合。并且注意服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量的把控，實(shí)現(xiàn)了自己價(jià)值的有效提升。二、配套消費(fèi)：在現(xiàn)實(shí)中客戶第一次和我們接觸往往是指針對(duì)某項(xiàng)（如節(jié)能，安評(píng)，環(huán)評(píng)或者水土保持）具體的服務(wù)，在具體和業(yè)主的談判行為中，我們要不斷的注意和進(jìn)行配套的開發(fā)，通過(guò)首次服務(wù)抓住客戶的心，讓客戶滿意，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，通過(guò)一系列的具體公司和服務(wù)達(dá)成利益的共同體。而我們的共同關(guān)注的利益是什么呢？就是充分論證符合性的基礎(chǔ)上的速度。領(lǐng)導(dǎo)需要企業(yè)又好又快的落地，拉動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，企業(yè)需要符合政策的盡快開工，我們也需要快有好的提供服務(wù)，不追求完美，促成建設(shè)項(xiàng)目快速落地就能創(chuàng)造出客戶。三、認(rèn)知消費(fèi)：不管怎樣并聯(lián)或者配套，實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)常會(huì)有這樣一個(gè)景象，即剛開始的負(fù)責(zé)人員并不一定是清楚他的項(xiàng)目具體要在前期做哪些方面的技術(shù)服務(wù)，特別是一些新企業(yè)的建設(shè)，企業(yè)人員面對(duì)項(xiàng)目前期工作也很陌生，企業(yè)拿著我們的資料翻來(lái)覆去地看卻拿不準(zhǔn)，最終放棄了。對(duì)此，許多創(chuàng)造客戶人數(shù)認(rèn)為主要原因是價(jià)格。其實(shí)這是一種片面的看法，客戶放棄的真正原因是其缺少對(duì)前期咨詢的認(rèn)知，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)客戶，其都有認(rèn)知消費(fèi)心理。所謂認(rèn)知消費(fèi)心理，就是我們要讓企業(yè)明理，明白要進(jìn)行哪些服務(wù)才能促進(jìn)建設(shè)項(xiàng)目的快速落地，項(xiàng)目快速落地才是對(duì)企業(yè)的最大節(jié)約，也是社會(huì)資源的最大節(jié)約，也是我們眾望人的社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價(jià)，而是有效提供認(rèn)知，讓消費(fèi)者知道服務(wù)為什么這么收費(fèi)!如果我們創(chuàng)造客戶人員做到了這一點(diǎn)，通過(guò)各種手段完成了對(duì)客戶認(rèn)知消費(fèi)心理的滿足，所以就算價(jià)格與別的公司不一致，客戶一樣會(huì)進(jìn)行正確的選擇。或者有的客戶由于對(duì)國(guó)家規(guī)范的不了解，不尊重，錯(cuò)誤的任務(wù)，他出了服務(wù)費(fèi)用，我們咨詢公司就應(yīng)該給他“搞定”，根據(jù)以往自己的經(jīng)驗(yàn)主觀來(lái)進(jìn)行建設(shè)，曾經(jīng)我接待了一位業(yè)主，他在瀘州一直運(yùn)行了個(gè)化工廠，根據(jù)其產(chǎn)品銷量的提高，決定在宜賓某地再建設(shè)一個(gè)類似化工廠，老板辦廠十年，經(jīng)驗(yàn)豐富，自信滿滿，我們給他做安全預(yù)評(píng)價(jià)，對(duì)他規(guī)劃的安全距離提出了整改，對(duì)他加氫工藝按照新的危險(xiǎn)工藝要求提出了自動(dòng)化控制要求。老板卻在后續(xù)的建設(shè)中，我行我素認(rèn)為十年我都是這樣過(guò)來(lái)的還是按照老廠的樣子建。一年后，建設(shè)完畢，卻不能夠通過(guò)驗(yàn)收，拿不到生產(chǎn)許可，又再次找我們出主意，想辦法，建好后所有的整改都付出了大的代價(jià)，老板也悔不當(dāng)初，說(shuō)還是你們是正確的，專業(yè)的，以后再進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)一定要先請(qǐng)你們來(lái)進(jìn)行把關(guān)。一定要讓客戶認(rèn)知，按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范建設(shè)的項(xiàng)目才是好的項(xiàng)目，符合標(biāo)準(zhǔn)就是簡(jiǎn)單有效，才能順利的安全落地，結(jié)果OK。

    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，畢竟價(jià)格也是競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，怎么進(jìn)行成本控制，要高效的完成項(xiàng)目，進(jìn)行成本控制，成本考核，花該花的錢，厲行節(jié)約，眾望人穩(wěn)準(zhǔn)狠省，健康成長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)高效一定要用數(shù)字?jǐn)?shù)字說(shuō)話，不空談，不講大道理，也沒有道理可講。執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行到位！落實(shí)！落實(shí)！落實(shí)到位。通過(guò)事件負(fù)責(zé)制進(jìn)行倒逼，必能夠提高我們的工作效率，提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，在2014眾望更能夠健康成長(zhǎng)，做著厚德的事業(yè)，必能為企業(yè)，為社會(huì)作出更大的貢獻(xiàn)。

    十年相對(duì)要做成百年老店的眾望只是一個(gè)階段，在潘總的帶領(lǐng)下經(jīng)過(guò)十年眾望眾望人的共同努力，眾望在走向全中國(guó)，眾望正在做大做強(qiáng)，離中國(guó)咨詢行業(yè)的NO1越來(lái)越近，有期可待。我們也努力使眾望的春天早日來(lái)臨。

主動(dòng)協(xié)調(diào)部 符禮明